“Zeg nooit: we kunnen nog wel even naar ons voorstel kijken…”

Bovendien adviseerde Burgers om minder in omzet te gaan denken. “Jullie calculeren en rekenen nog eens door, maar het is veel interessanter om te gaan kijken wat je ervoor nodig hebt om aan het eind van het jaar 2% meer nettowinst te hebben. “Dat zit ‘m niet altijd in de kostprijsberekening. Door méér aandacht te besteden aan het juiste ‘type’ klant - oftewel degene die bereid is te betalen voor jouw exclusieve diensten - kun je een betere prijs vragen. Of hoef je minder te doen.”

“Want ondernemers doen vaak heel veel voor hun klanten”, merkte Burgers op. “Dat gebeurt al tijdens het verkoopgesprek. Je geeft graag goed advies en vertelt veel. Zodra het gesprek over de prijs gaat en de klant aangeeft dat het wel wat te duur is, dan heb je de neiging om uit te gaan leggen waarom de prijs zo hoog is. Ja toch? En best kans dat je vervolgens ook nog zegt: We kunnen er nog wel even naar kijken… Nóóít meer doen, want dat kost altijd geld! Zeg liever: Oei, dat is vervelend voor jullie - of in elk geval iets sympathieks waarmee je begrip toont - maar hou het probleem bij de klant. Vraag bijvoorbeeld hoe ze dat zouden kunnen oplossen en zwijg. Hoe meer jij doorpraat, hoe eerder je in detail over je prijsvorming begint te praten, terwijl je beter uit kunt leggen waarom het in het belang van de klant is dat jouw prijzen zijn hoe ze zijn.” Jos Burgers gaf nog veel meer praktische tips, maar eentje die goed bleef hangen was: Gebruik geen sukkel-zinnen. “Dat is een makkelijke stelregel. Elke zin die je kunt afsluiten met sukkel, is ongeschikt voor een sympathieke onderhandeling.”

Prijsperceptie

“Bij prijs wil de klant een goed gevoel krijgen. Maar die weet vaak ook niet wat een goede prijs is. Door in een vroeg stadium al eens een anker te plaatsen – een vrij hoge prijs waarvan je zeker weet dat het mee gaat vallen als je precies gaat calculeren – valt de uiteindelijke prijs al een beetje mee. En rond jouw aanbod niet af, want dat geeft het gevoel dat je maar wat zegt. Je kunt erbij wel een goedkoper alternatief aanbieden, maar leg dan uit waarom je dat liever niet doet.

Workshop prijsonderhandelingen

Iedereen worstelt met de hoge prijsstijgingen en het doorberekenen aan klanten. In het NOA Winterprogramma boden we daarom de workshop ‘regie houden bij prijsonderhandelingen’ aan. Docent Jos Burgers liet de deelnemers met regelmaat zweten op korte opdrachten.