Een klantgericht verkoopgesprek

Aanvang

Het is verstandig om een klantgericht, commercieel gesprek voor te bereiden. Benoem voor jezelf vijf voordelen voor die specifieke klant. En bedenk ook vijf succesmogelijkheden: welke positieve effecten kun je op voorhand voor het gesprek benoemen?
Je krijgt maar één keer de kans voor een eerste indruk, dus je kunt maar beter zorgen dat die goed is! Glimlach, of je de klant nu in levenden lijve ontmoet, of aan de telefoon spreekt.

Analyse

Na de aanvang van het gesprek ga je analyseren. Dat doe je vooral door te luisteren. Stel vragen (gebruik je voorbereide vragen) en luister actief. Vat daarna samen om te checken of je het goed begrepen hebt.

Advies

Op basis van de informatie die je uit het gesprek hebt gehaald, kun je nu gericht adviseren. Vraag je altijd af wat het voordeel voor de klant is. Alleen vertellen wat je de klant kunt bieden, is niet voldoende.

Aversie wegwerken

Door voorgaande stappen goed te doen, verklein je de kans op aversie. Maar het zal de klant niet weerhouden te zeggen dat hij/zij het te duur vindt, er nog even over na wil denken, of ook bij een ander een offerte wil vragen. Veer dan mee met de klant door begrip te tonen en stel daarna weer een open vraag. Begrip tonen en weerstanden ombuigen, doe je in een gesprek maximaal twee keer. Anders word je vervelend voor de klant. 

Afsluiten

Een klant tevreden krijgen is een ding, maar tevreden houden is minstens zo belangrijk. Voordat je het gesprek beëindigt, moet je even samenvatten welke acties je zult ondernemen. Daarna geldt natuurlijk wel dat je je afspraken nakomt en bij veranderingen contact opneemt met de klant.

Aandacht

Als laatste, maar niet als minste: Zorg dat je de volledige aandacht voor je gesprekspartner hebt. Laat dus merken dat je luistert, noem de naam van de klant eens gedurende het gesprek, wees persoonlijk en leef je in. Laat de ander vertellen en vul aan door je deskundigheid te laten blijken.